市场细分：它是什么以及为什么它很重要？

如果您可以进行市场细分，并通过关注正确的受众让您的品牌获得更多的回报，为什么要浪费公司营销和销售团队的投资和精力在广泛的受众和通用的营销活动上呢？

由于存在如此多的需求、挑战、偏好和标准，如果没有指导性的优惠、信息和体验，将很难满足整个市场的所有需求。

想要了解更多关于该主题的内容吗？继续阅读文章，了解有关市场细分的一切，从概念到实践。了解它是什么，为什么它很重要，有哪些类型的细分，以及如何细分您的品牌市场而不犯常见的错误。祝您阅读愉快！

销售中的市场细分是什么？

细分市场或将其总份额划分为更小的组是一种营销策略，可让您有针对性地采取行动。细分可以帮助您选择目标市场的重点部分，以便为这些细分市场创建个性化的信息、产品和服务。

目标是为您的企业找到理想的客户。毕竟，社会是非常多元化的，您的产品或服务并不针对所有受众。在细分市场时，您要针对具有其自身特征的特定群体，而您的业务将为他们提供服务。

这是通过将您的市场划分为“部分”来实现的，基于有关您的细分市场的真实数据并考虑几个研究或观察到的特征。这是利用销售和营销策略并加快产品或服务开发周期的好方法。

四种市场细分类型及其各自的标准

可以创建多种不同类型的细分市场。我们在此重点介绍四种主要方法：

1. 人口统计
2. 行为
3. 心理特征
4. 地理

但您也可以在以下列表中创建更多细分市场。针对性越强，接触目标客户的可能性就越大，因为您的策略将基于独有的特征，使您能够开展更有效的努力并在您的市场中寻找机会。

1- 人口统计

人口统计学是最广泛使用的市场细分方法之一。它的工作原理是根据对一组人观察到的不同统计数据来划分观众。这有助于将产品或服务 WhatsApp 号码数据 定位到某个人口群体。

B2C 和 B2B 的市场细分

以个人为最终客户的 B2C 市场中收集的数据的一些示例包括：

• 年龄，
• 性别，
• 收入，
• 地点，
• 家庭状况，
• 职业，
• 教育。

对于 B2B 公众来说，分类是基于决策者，即公司内部 如何设计转换网站弹出窗口 有权决定是否购买你的产品的人。在此领域收集的一些数据示例包括：

• 年龄，
• 性别，
• 位置，
• 学术背景，

将人口统计细分与其他类型相结合可以帮助您进一步缩小市场范围。这种分割方式的优点在于获取数据的可访问性、简易性和低成本。

例如，一家在个人卫生产品市场运营的公司在生产肥皂时，可以为男性和女性提供选择。

汽车公司可以根据收入对受众进行细分，销售不同品牌和型号的汽车，例如豪华车和经济型汽车，以满足每个受众的需求，并将他们区分开来。

收集人口统计数据的方法

• 直接询问客户：这个过程需要更长的时间，但直接从客户那里获取信息有助于确保准确性。然而，如果选择了这条路，就需要研究最佳方法并提供足够的响应选项，从而提供更高质量的准确结果。
• 通过经验主义——也可以通过观察间接获取客户人口统计数据，通过收集媒体、社交网络和其他在线资料中的数据，他们可以提供有关他们自己的信息。
• 来自第三方数据提供商：有营销服务提供商和 阿根廷數據 信用机构，或公共记录网站也提供有用的信息。将数据存储在数据管理平台 (DMP) 中将有助于组织和定位您的营销活动和/或内容个性化工作。

2- 行为

行为市场细分是根据潜在客户在其活动领域或与其产品或服务的互动中观察到的行为或行为对潜在客户进行分组。这些数据可以通过在线互动获得，例如：社交媒体、论坛和已发布的评论。

在B2C市场中，可能采取的行动包括：

• 购物习惯，
• 生活方式，
• 旅游目的地
• 日常惯例。

在B2B市场中，分类会考虑公司的行为：

• 研究或签订的解决方案；
• 该行业的痛点；
• 您的解决方案的使用率——您是重度用户、中度用户、轻度用户，还是根本不是用户。
• 品牌忠诚度：

3- 地理

地理定位有多种类型。最常见的是根据潜在客户的位置来识别他们，例如：

• 地区，
• 状态，
• 城市，
• 邻里。

这是一个基本但非常有用的细分策略，因为客户的位置可以帮助您更好地了解他们的需求并允许您向特定区域发送商业信息。

还可以根据潜在客户居住或居住的地区特征来识别，例如：

• 气候;
• 季节性；
• 文化;
• 语言;
• 当地的习惯和需求；
• 人口密度；
• 城市或乡村。

如果您的公司针对的是广泛的区域，那么这种在地理分组内的特征划分也会很有用，因为它允许您根据该地区的兴趣调整商业活动。

例如，对于销售体育器材的公司来说，了解当地偏好非常重要。棒球在美国很受欢迎，板球在印度更受欢迎，足球在巴西更受欢迎。这样，就可以考虑其他因素并进行评估。

4- 心理特征

心理细分观察涉及更多情感特征的数据，例如：

• 信仰，
• 价值观，
• 态度，
• 生活方式，
• 意见
• 社会和环境参与。

这些属性可能不像人口统计或地理数据那样容易观察到，但它们可以提供有关受众动机、偏好和需求的宝贵见解。

心理细分是如何起作用的？

人口统计数据可以提供有关您的受众的基本事实，而心理统计数据则可以深入了解人们决定购买或不购买您的产品的原因。

当您将心理信息与其他细分方法相结合时，您可能会发现购买您的产品的人重视健康的生活方式或具有环保意识。

专门研究消费趋势的公司WGSN发布了2021年新消费者研究，指出了正在占领消费者的三个特征：同理心、真实性和对企业社会责任的长期承诺。

基于这些信息，公司可以根据社会环境问题审查其市场定位。

如何收集心理统计数据？

这些数据可以通过多种方式收集，类似于人口统计数据的收集方式。

• 通过调查直接与客户沟通
• 通过经验主义，观察你的潜在受众如何互动，他们消费什么内容，他们参与什么类型的问题等等。
• 使用二手数据和第三方数据来补充您的原始数据。
• 委托第三方公司进行市场细分研究。

市场细分如何影响业务？

细分可以帮助您的企业更好地定义和了解您的目标受众和理想客户，从而扩大您的影响力和销售业绩。通过为您的解决方案找到正确的市场，营销活动和商业计划将更有针对性。

此策略会对您的业务产生积极影响，因为除了选择受众之外：

• 定制解决方案，
• 优化时间，
• 减少开支，
• 促进营销和销售团队的参与；
• 使得商业和营销行动更加高效、精准。
• 最佳投资回报率 (ROI)。

细分：竞争优势与稳定性

市场细分可以成为巨大的竞争优势。竞争对手采取的是通用方式，不针对特定的市场，而细分策略则专注于特定受众，并可将其划分为子群体。

细分还允许学习、决策和行动在子群体层面进行，而不是将资源分配到整个市场。这意味着公司根据每组客户制定营销和销售活动，并通过优化投资来促进：

• 客户忠诚度，
• 对齐产品，
• 新产品开发，
• 积极的宣传和营销，
• 高绩效的销售团队。

客户忠诚度和保留率

细分活动所服务的客户更容易认同专门为他们制作的信息和产品。这种认同会为某些品牌创造顾客忠诚度。

贝恩公司的研究显示，保留5%的客户可使利润提高高达95%。除了收入增加之外，忠诚于品牌的客户最终会自发地向其他人推荐该产品或服务。

对齐产品

市场细分还可以帮助公司开发出更符合客户需求、与主要细分市场的痛点相一致的产品。

有了关于您的市场和目标受众的信息，您就可以更轻松地了解存在哪些差距，并创建更适合特定客户群体的解决方案。

新产品开发

市场细分的另一个优势是开发适合客户群中不同群体的新产品。这样，您的公司销售额就会增加，客户也会更加满意。

细分提供的信息可以作为衡量销售业绩的基础。从中，我们还可以从中发现新的商机。

积极的宣传和营销

明确了市场细分后，您在进入市场时就会针对关键因素更加自信，例如：

• 观众的兴趣，
• 理想的定价，
• 为每个细分市场提供最佳解决方案，
• 最好的外部资源，
• 最佳的销售渠道运作。

分发内容、吸引客户和转化销售的营销活动现在针对不同的受众，从而优化营销行动和投资。

因此，您无需使用相同的通用营销活动向广阔的市场提供单一的产品或服务，而是利用市场细分，采取更积极的方式，获得更大的转化机会。

高绩效销售团队

高绩效的销售很大程度上得益于市场细分策略。这是因为销售团队可以制定更加个性化的方法，解决每个细分市场的特殊性。

通过观察和研究，可以与公众建立更密切的联系，并建立沟通渠道。了解客户的理想概况是此次收购中取得更有效结果的方法之一，从而提高公司的销售质量。

如何细分市场来增加销量？

了解您的业务是成功进行市场细分的第一步。这是通过投资品牌来实现的做法，无论是在定位上，还是在品牌向公众提供的差异化上。

您应该回答的主要问题是：

• 贵公司能提供什么服务？
• 将开发什么解决方案？
• 你们的解决方案能带来什么好处？
• 你们的解决方案之间有何不同？

了解您的产品或服务的价值以及它如何满足客户的需求至关重要。这有助于与市场沟通，有助于将行动直接导向与您的业务相符的公众，使其在竞争中脱颖而出。

我们整理了 4 条相关建议，帮助您将市场细分付诸实践，以销售更多产品：

1. 明确你的业务

在试图了解和定义你的目标受众之前，先明确你的业务。进行自我分析，研究您能提供什么以及如何改进您的解决方案以更好地服务您的潜在客户。

列表：

• 你们有何不同？
• 可以执行哪些操作？
• 您的公司如何在市场中脱颖而出？

2.了解你的市场定位

对于想要细分市场的人来说，了解目标受众是另一个非常重要的步骤，因为这样可以评估不同的群体并选择真正相关的群体以及您的解决方案如何帮助他们。

还评价：

• 该细分市场的规模，了解你的公司是否能为其提供服务；
• 如果利润和投资成正比；
• 如果它在你的能力范围内。

市场调查是获取所需答案的好方法。通过它，您的公司可以识别您企业所在市场消费者的主要特征，并帮助改进接触这些消费者的策略。

3. 根据市场细分创建人物角色

下一步是创建角色。这一策略不依赖于现有的细分市场，而是依赖于理想客户的虚构表述，即您认为会购买您的产品或服务的客户。

这个角色可以有姓名、职业、年龄、爱好、习惯和所有必要的特征，这些特征有助于识别理想的客户档案 (ICP)，并使营销和销售策略更有效。

角色将成为您在目标群体中进行具体筛选的基础，以便为您提供解决方案。通过定义角色，您可以更广泛、更完整地了解场景，并分析他们所在的细分市场，从而努力完全满足他们的需求。

4. 研究竞争对手

一旦您确定了您的业务、解决方案和公司将关注的领域，最后一步就是分析竞争对手、他们的产品以及他们用来吸引您想要吸引的客户的策略。

在竞争激烈的市场中征服这一领域可能具有挑战性，因此通过良好的竞争对手分析和广泛用于市场细分的技术来了解其他公司在做什么至关重要。

重要的一点是：至少每年审查一次您的市场细分，最好在您的销售计划中，以便在必要时进行更新和调整。

广泛使用的市场细分技术

为了比较不同公司的产品和服务或确定其品质、机会、弱点以及内部和外部风险，有一些分析技术可以对此任务大有帮助。

在现有的市场细分技术和工具中，最常用的是：

• SWOT 分析（或 FOFA 分析）
• 基准测试
• 5S 方法
• BCG矩阵

SWOT 分析（或 FOFA 分析）

这是一种专注于映射公司相关内部和外部环境的技术：组织内部和外部的差异、缺陷、机会和威胁。

基准测试

这一过程包括比较在同一市场运营的不同公司的产品、服务和实践。它是一个“参考点”，可以激发灵感来改善您的企业的营销活动和销售策略。

5S 方法

这是一种管理工具，可以帮助任何规模或领域的公司根据五种感官重组流程，改善企业实践。该方法有助于促进灵活、安全和有序的工作环境，识别和消除干扰，确保团队提高生产力。

BCG矩阵

这是一个强大的分析工具，被营销团队广泛使用，同时也有助于协助公司的战略。 BCG矩阵可让您了解每个解决方案出现在市场上的时间

它由波士顿咨询集团于 20 世纪 70 年代创建，其职能是制定和指导投资策略、管理产品组合并在公司预算范围内寻找最佳机会。

市场细分中最常见的错误是什么？

在市场细分过程中存在一些错误，影响了结果的成功。其中最常见的有：

• 创建过多的市场细分：如果您的市场太窄（销售周期高）或太饱和，您的业绩可能会减半。过于细粒度的细分会使操作变得困难，并且需要更多资源，而不是优化可用资源。
• 急于获得结果：这是另一个极大干扰结果产生的因素。一些销售经理为了急于获得新业务，错误地要求潜在客户立即取得成果并反复改变方法和转换流程。

由于路线不断变化，缺乏一致性会产生随机结果，而不会留下任何有效的模型。

• 不相关的细分：如果细分的数量不平衡，您的团队可能会失去重点，结果将导致您公司的商业运营下滑。

拥有一定数量的相关（有利可图）且具备同质特征的细分市场。当特定部分内各要素之间的差异减少、而各部分之间的差异增加时，就实现了平衡。

• 无法进入的细分市场：如果无法进入细分市场，直销和销售渠道就会受到影响。除了易于访问之外，该部分还需要具有响应性，以促进沟通和互动。
• 放弃处理大量数据（大数据）的系统：如果不对所获得的信息进行精确和战略性的管理，就不可能对公众进行分析。这将阻碍市场细分的成功。

为了让您的公司获得竞争优势并进而战胜竞争对手，使用大数据至关重要。除了来自潜在客户的数据外，通过实施这项技术，可以扩大分析范围并考虑有关行为甚至购买力的信息。

结构、市场和程序因素需要具有战略性且定义明确，以免干扰勘探结果。好的做法往往会导致积极的市场细分。

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