为什么基于账户的扩张是 B2B 的下一个增长杠杆

40/40/20 规则：GTM 效率如何塑造 SaaS 的成功

让我们仔细看看效率。在B2B SaaS领域，效率可以决定一家公司的财务健康状况。在当今的经济环境下，GTM（上市）效率已成为衡量整体稳定性的关键指标。

甚至有一个基准可以指导这一点：40/40/20 规则。该规则建议，成长型 SaaS 公司理想情况下应将 40% 的运营费用用于 GTM 工作。然而，如果你的 GTM 未得到优化，这 40% 可能会推动增长，也可能会成为代价高昂的障碍。关键在于你构建和执行 GTM 策略的水平。

GTM 的核心包括三个关键领域：客户获取、 墨西哥电话号码数据 客户保留和客户拓展。市场营销、销售、客户成功和运营——GTM 的所有要素——共同推动这些领域的收入增长。

基于账户的营销现状

这种“客户获取优先”的思维模式源于传统的营销指标和组织结构。营销团队的衡量标准通常是：MQL（市场需求清单）、渠道生成和新品牌获取。销售团队追逐新品牌，是为了获得有利于新业务的佣金结构。结果就是系统性地投资不足，而扩张机会则留给了客户成功团队去争取。

营销应有助于实现扩张目标

今年，我合作过的营销团队实施了结构化扩张策略，平均而言，营销工作带来的收入增长了40%。虽然许多营销团队难以达成目标，但这一策略提供了一个绝佳的额外收入机会。

此外，这种方法的成本通常要低得多。无需昂贵的ABM平台或大量的意向数据。通过定位现有客户，您可以利用他们的营销漏斗参与度数据、 SEO 和 PPC：完美团队 销售数据和产品使用数据来制定量身定制的增长计划，在控制成本的同时最大限度地发挥影响力。

数据令人信服：虽然新标识的获取成本持续上但另一方面，扩张成本对营销人员来说相对陌生，但直觉上应该更低。对于2025年以及希望提升自身在GTM价值的营销人员来说，这是一个巨大的机遇。

对于尚未购买的用户，请考虑以扩展为重点的 ABM 的以下优势：

• 扩大账户的销售周期与获取新客户的销售周期通常较短（自定义反向漏斗分析可以证明这一点）。
• 与通用意图数据相比，客户数据可以实现更精确的定位和个性化。
• 由于了解客户行为和产品使用模式，成功率更高。
• 产品宣传、推荐和客户故事在营销中的潜力更大。

为什么传统账户管理存在不足

传统的客户成功模式虽然对客户留存很有价值，但往往缺乏战略增长所需的精细协调。传统的客户管理通常侧重于被动支持和续约管理， 数据库到数据 而非主动拓展机会。

这些限制在以下几个方面变得明显：

• 被动参与与根据扩张倾向对客户进行战略优先排序。
• 客户成功组织中意图和行为数据的使用有限。
• 销售、营销和客户成功之间的沟通孤立。
• 无法或犹豫有效地扩大个性化的客户推广范围。
• 产品使用数据和营销扩张策略之间缺乏联系。