產生潛在客戶是每個企業銷售工作流程的重要組成部分。潛在客戶通常被定義為在未來某個時刻可能成為客戶的個人或公司。
雖然不同企業的潛在客戶開發可能有所不同，但其目的是相同的—讓盡可能多的人購買您的產品或服務。雖然這聽起來很簡單，但整個過程相當繁瑣，需要太多的努力。必須在各個階段培養潛在客戶，以說服他們，激發他們的渴望，並促使他們採取所需的行動。
在這篇部落格中，我們的目標是解讀與潛在客戶開發、重要工作流程以及最大化結果的過程相關的不同方面。
但是，讓我們先從基礎知識開始
什麼是潛在客戶開發？
潛在客戶開發是吸引潛在客戶並將其轉化為潛在客戶的過程。理想情況下，這些人包括對您的產品或服務表現出興趣的人。它通常涉及捕獲他們的聯絡資訊以進一步參與。其中可能包括他們的姓名、電話號碼和/或電子郵件地址。
例如，一個試圖擴大其客戶群的美容品牌可能會透過向分享三名或更多女性詳細資訊的任何人提供免費贈品來運行潛在客戶開發計劃。
那麼，潛在客戶生成方法有哪些不同類型呢？我們在下面重點介紹了最有效的方法。
不同類型的潛在客戶生成方法
為了有效且有效率地產生潛在客戶，可以使用多種策略。讓我們來看看其中的一些：
內容行銷：透過部落格文章、資訊圖表、電子書和影片製作和分發相關且有價值的內容。它有助於吸引和吸引潛在的潛在客戶。
社群媒體行銷：利用 Facebook、Instagram、Linkedin、Twitter、Youtube 等社群平台分享相關和主題內容，與潛在受眾群體互動，並為您的目標網頁或網站帶來流量。
搜尋引擎優化（SEO）：
使用它來優化網站內容和結構。使用正確的關鍵字集在 SERP 上排名靠前。這不僅有助於提高您的知名度，還能自然地吸引流量並產生潛在的銷售線索。
按點擊付費 (PPC) 廣告：在社群媒體平台和 Google 等搜尋引擎上投放付費廣告。展示與您的產品和服務相關的廣告，以增加需求、吸引潛在客戶，並將其轉化為潛在的銷售線索。
電子郵件行銷：這是一種古老的潛在客戶生成技術，涉及向潛在客戶發送個人化訊息、新聞通訊或促銷優惠，將其轉化為潛在客戶。
推薦計畫：這是另一種產生潛在客戶的技術，涉及鼓勵現有客戶推薦朋友、同事或家人，並為獲得的每個潛在客戶提供激勵。
網路研討會和活動：舉辦網路研討會、線上或線下活動、研討會，甚至研討會可以作為分享有價值資訊、建立品牌權威和捕獲領先資訊的好方法。
合作夥伴和附屬機構：與企業或附屬機構合作， 亞馬遜資料庫 並利用他們的客戶群為您的企業和他們的企業產生高意圖的潛在客戶。
潛在客戶在購買過程中的轉變
獲得新的銷售線索只是銷售流程的開始。確保這些潛在客戶轉化為付費客戶需要建立一個強大、無縫且防漏的銷售管道。這是因為每個潛在客戶都會經歷一個從第一次與公司接觸到他們進行購買的旅程。如果這裡的漏斗很完美， 我如何使用和組織我的概念 那麼導致的轉換率永遠會很高。
以下是領先漏斗可以分為的六個主要階段 –
潛在客戶階段：在此階段， 迴聲資料庫 個人或企業透過閱讀部落格或訂閱您網站上的資源來表達對您的產品或服務的興趣。
領先階段：在這裡，公司維護一個資料庫，其中包含可能對您的產品或服務感興趣或不感興趣但值得接觸的個人。
行銷合格潛在客戶 (MQL) 階段：這是潛在客戶對您的產品或服務表現出興趣的階段。他們被認為比其他線索更有可能購買，儘管機率仍然是五十五。這些潛在客戶由行銷團隊生成，並被行銷部門視為合格。
銷售合格潛在客戶 SQL 階段：在 SQL 階段，潛在客戶幾乎被說服並被銷售代表視為合格。
機會階段：此時，銷售代表已從具有銷售資格的潛在客戶收集了推進交易所需的所有資訊。
客戶階段：潛在客戶開發漏斗的最後階段是潛在客戶進行購買並轉換為客戶的階段。
圖片來源：銷售鯨魚
根據這些訊息，我們現在可以說明潛在客戶生成流程的重要性。請繼續閱讀以找出答案！
潛在客戶開發和專業人士的重要性
終止機制？
如上所述，潛在客戶在整個購買過程中處於不同的準備狀態。如果您在潛在客戶準備購買之前接近他們，您不太可能得到您想要的回應，並且最終可能會嚇跑他們。相反，如果您有準備購買的潛在客戶，但您將其留在桌子上，直到為時已晚，他們最終可能會改變主意！
因此，處理潛在客戶以幫助從中獲得最大價值非常重要；根據他們個人所處的階段與他們合作。
以下的工作流程有助於概述在成為客戶的過程中獲得原始線索的流程。
潛在客戶開發工作流程
理想的潛在客戶開發工作流程是一個七步驟流程，如下圖所示：
但每個步驟的含義是什麼？讓我們仔細看看。
潛在客戶獲取
潛在客戶生成工作流程的第一步是潛在客戶獲取。現在，獲取線索的方式有很多種，也許最常見的是 PPC 廣告和 SEO。潛在客戶通常會發現他們感興趣的廣告並點擊它。然後，潛在客戶將被引導至登陸頁面或其他資產，要求他們註冊以獲取有關產品的更多資訊、有關促銷和其他交易的新聞等。使用不同的方法來幫助鼓勵潛在客戶分享他們的個人詳細資料。其中一種方法被稱為鉛磁鐵，它通常以免費內容的形式（如電子書）——前提是潛在客戶註冊。
獲取潛在客戶的另一種方法是建立銷售漏斗，即有機或無償的方式。例如，軟體即服務 (SaaS) 公司可以透過減少對付費廣告的依賴並創建 SEO 優化且有價值的內容來建立 SaaS 銷售管道。每一則內容都應該吸引目標受眾，在買家旅程的每個階段都將 SaaS 品牌展示在他們面前。因此，有必要開發能夠產生自然流量並將冷漠的潛在客戶轉化為 SaaS 用戶的內容。一旦掌握了這項策略，您將獲得一個可擴展的銷售管道，以指數級方式轉換銷售線索。
潛在客戶培育
當第一次獲得潛在客戶時，他們可能會有一些興趣，但離準備購買仍有一段距離。這意味著行銷需要培養他們；教育他們並回答他們可能提出的任何問題。這是第二步培育潛在客戶的地方。培育潛在客戶可以透過多種方式完成，其中最常見的一種是點滴行銷活動，涉及根據潛在客戶的行為和其他因素向他們發送相關資訊。
潛在客戶培育通常也涉及再行銷。再行銷是指使用廣告回饋造訪過您網站但未採取任何行動的潛在客戶。這是提醒人們你還在那裡的好方法。此外，再行銷有助於潛在客戶的產生和轉換。例如，線上商店可以透過在導航應用程式時向用戶展示產品或發送應用程式內通知或電子郵件表明產品仍然可用並等待結帳來減少購物車放棄。
行銷主管資質
獲取和培養潛在客戶是任何潛在客戶開發的首要目標。然而，任何潛在客戶開發活動的成功只能透過潛在客戶資格來確定。除了培育潛在客戶外，潛在客戶資格也屬於行銷團隊的職責。這意味著確保潛在客戶真正感興趣並且幾乎準備好購買該產品。資格也意味著確保潛在客戶有經濟能力進行購買，並且聯絡人是做出決定的人。
與決策者交談的重要性不可小覷。如果聯絡人不是決策者，那麼他們將需要向做出決策的人報告。然而，這個人並沒有經歷過與聯繫相同的培養過程。這使得銷售的可能性大大降低，並且試圖向錯誤的聯絡人進行銷售最終可能會完全失去潛在客戶。
那麼，行銷人員或品牌如何與合適的人建立聯繫？若要聯絡決策者，您可以請您的聯絡人安排虛擬或面對面會議，或向您提供該人的聯絡資訊。您的第一次聯絡人可能不具備行銷主管的資格；然而，個人可以成為通往決策者的絕佳橋樑。
銷售轉讓
潛在客戶生成工作流程的第四步是稱為銷售轉移的過渡階段。這意味著什麼？
一旦銷售線索通過行銷鑑定，就需要將其傳遞給銷售人員。這就是這個階段所涉及的內容。銷售轉移是一個重要的步驟，因為它可以防止銷售團隊浪費時間與每個潛在客戶交談。行銷可以使用類似的工具
銷售面板使用細分和潛在客戶評分來確定潛在客戶資格，並在潛在客戶符合行銷資格時自動將其轉移到銷售人員。
銷售線索資格
雖然行銷人員預計會確定潛在客戶的資格，但銷售人員也經常會進行自己的資格檢查。這構成了潛在客戶開發工作流程的第五階段，稱為銷售資格。它可能涉及銷售人員給潛在客戶打電話，詢問他們更多問題並評估他們購買的準備。這個過程還有助於潛在客戶進一步為銷售做好準備，以確保他們在提出報價時做好準備。
如果潛在客戶尚未完全合格，並不一定代表失去了潛在客戶。銷售人員可以找出潛在客戶尚未準備好的原因，並在需要時將其傳回行銷部門，行銷人員可以繼續執行培養潛在客戶的任務，直到他們準備好購買為止。
轉換
當然，銷售的最終任務是將潛在客戶轉化為客戶。或者，換句話說，強迫他們購買產品。轉換階段需要與客戶就價格以及條款和條件進行談判，以嘗試達成協議。此步驟還涉及銷售團隊為發展和維持與客戶的良好關係而可能開展的任何活動。這是因為沿線通常還會有其他銷售機會，例如其他產品以及客戶已購買的產品的升級。
客戶保留
一旦你獲得了客戶，你就需要努力留住他們。您可以採用各種策略來幫助確保您的客戶對您保持忠誠。
客服：偶爾會出問題！然而，真正重要的是公司在問題發生時如何處理以及如何為客戶提供正確的服務。從某種意義上說，出現問題甚至對公司有利，因為這是公司展示其確實將客戶的最大利益放在心上的機會。
忠誠獎勵：忠誠獎勵系統非常受歡迎。它們幫助公司讓客戶知道他們受到讚賞，並鼓勵客戶停留更長時間。忠誠度獎勵對於增加額外收入也很有幫助，因為它們鼓勵人們進行交易並進行原本可能不會進行的購買。
回饋要求：回饋，無論好壞，都有助於幫助您留住客戶。另一方面，您收到的回饋可以幫助您保持高標準並繼續提供客戶想要的東西。盡量不要拒絕負面回饋。如果有的話你應該擁抱它。將其視為您的客戶告訴您如何提供優質的服務和產品，幫助您在未來長期留住他們。
最後但並非最不重要的一點是，讓我們來看看一些成功開發潛在客戶的最佳技巧。
成功發掘潛在客戶的最佳秘訣
要為您的企業創建成功的潛在客戶開發流程，您可以按照以下提示開始：
定義您的目標受眾：產生合格的潛在客戶需要徹底了解您的理想客戶角色 (ICP)。分析人口統計、興趣、行為和痛點等變數可以幫助您創建與潛在客戶產生共鳴的有針對性的內容和訊息傳遞。受眾細分為根據特定群體的特徵。如果您銷售不同的產品和服務，這會特別有用。使用客戶細分，您可以優化行銷活動，以開發針對特定受眾的個人化活動。
研究您的競爭對手：研究競爭對手的行銷成功和失敗可以為您提供寶貴的見解，您可以使用這些見解為您的企業製定獨特的潛在客戶開發流程。 ，看看他們對哪些關鍵字進行排名並優化其內容以定位這些或相關關鍵字。他們還可以研究競爭對手的社群媒體形象，以了解哪些類型的貼文最能吸引受眾，並複製成功的策略。除此之外，您還可以檢查同一利基市場中任何競爭品牌的客戶評論，以發現其產品無法解決的痛點或需求，從而使您的品牌能夠創建定制的營銷訊息來解決這些問題。因此，競爭對手分析揭示了競爭對手策略中的差距，您可以利用這些差距來吸引更多潛在客戶。
制定潛在客戶開發計劃：
一旦您了解目標受眾及其需求和問題，您就應該制定潛在客戶開發計劃
適當的潛在客戶開發計畫。這涉及什麼？ 您可以先針對您想要產生的潛在客戶數量設定明確且可衡量的目標。接下來，您應該創建一個強大的內容策略。提供價值的免費內容是引導使用者造訪目標網頁的最佳方式之一。這可以包括資訊部落格文章、電子書和白皮書等吸引人的內容、引人入勝的網路研討會以及引人注目的社交媒體貼文。定期發送電子郵件也是吸引潛在客戶的好方法。除了內容之外，您還可以提供折扣（或免費！）產品試用、設定推薦或忠誠度計劃、組織行業活動或與其他創作者和企業合作以產生潛在客戶。
實施行銷自動化：
雖然品質至關重要，但如果您想將您的企業打造為行業領先品牌，則需要以大規模潛在客戶開發為目標。這就是行銷自動化的用武之地。例如，您可以透過考慮目標潛在客戶的人口統計和行為，使用電子郵件行銷自動化軟體設計客製化電子郵件。根據他們的特徵，您可以對潛在客戶進行評分並優先考慮高意圖的潛在客戶。它還使潛在客戶培育工作流程自動化，確保及時和相關的溝通，將潛在客戶推向銷售漏斗。除此之外，行銷自動化軟體還可用於細分受眾、追蹤客戶行為以及分析社群媒體和廣告活動績效，以推動更有效的潛在客戶開發。
分析結果以優化結果：
潛在客戶生成是一個持續的過程，因此追蹤計劃的進度非常重要。為此，您需要先確定關鍵績效指標 (KPI)。潛在客戶品質也是一個重要的 KPI，可以幫助您評估所產生潛在客戶的潛力和相關性。轉換率優化是另一個指標，重點關注著陸頁、潛在客戶表單以及產生潛在客戶的整體網站可用性的有效性。改進這一點可以大大提高潛在客戶開發策略的效果。分析此類指標可以為您提供數據驅動的見解，幫助您識別潛在客戶生成過程中的障礙或機會，並幫助您最大限度地提高結果。
結論
創造收入不僅僅是告訴人們你有東西並等待他們購買你的產品或服務。它是流程中的一系列流程，每個流程都會導致下一個流程，並且是整個銷售和行銷活動的一部分。此外，銷售並不意味著該流程的結束，而只是另一個流程的開始，該流程可以在整個客戶生命週期中持續進行。
我們上面提供的是這些流程的典型流程圖以及它們如何相互結合的簡要概述。它顯示了不同部門需要如何合作，以及流程開始時的部門對於流程結束時的部門有何重要性。如果您遵循此大綱作為指導，那麼您將在短期和長期內取得更多收入。