SQL (es kyoo el)名詞也稱為銷售合格潛在客戶。透過一系列行動對您的組織表現出高度興趣並被認為極有可能轉化為客戶的潛在客戶。這些潛在客戶已準備好與銷售人員交談。
如果定義流程就這麼簡單就好了。
雖然從冷到結束的過程應該是一個無縫過渡，但事實是許多公司要么沒有花時間定義潛在客戶階段，要么根據您所詢問的部門在定義上存在差異。
這實際上可以歸結為數量與質量之間由來已久的鬥爭。行銷人員希望向銷售人員傳遞大量潛在客戶，因為這表明他們在挖掘新潛在客戶方面做得很好。銷售團隊總是希望有更多的潛在客戶。畢竟這是一個數字遊戲。
但如果這麼多的線索缺乏質量，那麼兩支球隊都會白費力氣。潛在客戶必須變得“合格”並最終轉向“銷售準備就緒”。如果不是，它們只是另一封郵件，讓您的資料庫變得混亂。圍繞潛在客戶資格建立銷售和行銷協調將為兩個團隊創造共同的目標。
追蹤和解釋
由於潛在客戶在準備與銷售代表交談之前要經歷 60% 的購買週期，因此當今的購買週期會形成數位足跡，您的行銷和銷售團隊必須追蹤、監控和解釋該足跡。
打開或點擊電子郵件等行為會創建第一個數 國家/地區明智的電子郵件營銷列表 位足跡，但這條路是一條漫長而曲折的道路。您的團隊可能知道頁面瀏覽量（尤其是一定時間長度的頁面瀏覽量）會顯示出興趣，但是團隊是否了解部落格和定價頁面瀏覽量的差異？填寫表格表現出更高程度的興趣。但是，您如何解釋下載最佳實踐白皮書所填寫的表格與報價請求所填寫的表格之間的差異？
跟踪和解釋必須齊頭並進。建立潛在客戶評分流程可以讓您的組織快速轉換這些行為。一旦建立了評分矩陣，您現在就可以開始彌合團隊之間的差距，以實現銷售和行銷的協調。
定義漏斗
為了創建無縫流程，行銷和銷售必須結合在一起（GASP！）來定義漏斗以及每個階段應採取的行動。
行銷人員必須清楚地了解潛在客戶何時從資料庫中的一封電子郵件轉變為需要更高層級內容來推動他們通過管道的 MQL。
銷售人員必須清楚地傳達使 MQL 跨越鴻溝成為 SQL 的行動。同時，那些因為尚未做好銷售準備而被拋在一邊的潛在客戶也應該提供很好的見解。
在檢查這一點時，行銷和銷售應回答以下類型的問題：
- 潛在客戶正在成為「合格」潛在客戶的標誌是什麼？
- 潛在客戶表現出足夠的興趣，達到什麼分數才能被視為 MQL？
- 一旦被定義為 MQL，行銷人員在此階段應採取哪些行動？
- 內容行銷的類型是否應該根據潛在客戶的分數而改變？
- 潛在客戶達到什麼分數才能成為 SQL？
- 一旦指定了 SQL，該潛在客戶如何傳遞給銷售人員？
- 此時會觸發哪些類型的警報和工作流程？
- 行銷在 SQL 流程中的持續作用是什麼？
- 如果潛在客戶尚未“做好銷售準備”，該潛在客戶如何傳回行銷部門？
- 如何在整個流程中繪製潛在客戶圖表以及如何監控和傳達流程的有效性？
創造這個過程會經歷成長的痛苦，但使其有效的基礎是一個叫做溝通的愚蠢的小東西。銷售和行銷都必須定義並堅持這些共同利益的目標。一旦建立，每個部門都必須對其在過程中所扮演的角色負責。
建立閉環報告並為每個團隊安排定期檢查以檢查流程，將揭示其在產生銷售就緒線索和/或可能需要調整的地方的有效性。
因此，雖然定義 MQL 和 SQL 似乎很容易，但兩者背後的流程仍然是相當複雜的操作，需要通訊、靈活性和監控。