在本集中，我們將討論基於功能的銷售、為什麼它可能有缺陷，以及您是否應該更專注於優先考慮與客戶的真實聯繫。我們也回顧了經典專輯《勞倫·希爾的錯誤教育》。勞倫只專注於以一種非常有意義的方式與她的粉絲建立聯繫，並且取得了巨大的成功。如果我們對客戶也這樣做怎麼辦？
觀看劇集
聽一下劇集
奧特克塔
透過音樂轉折獲得最新的行銷見解
訂閱 On the Record，這是一個極具影響力的播客，它將寶貴的行銷見解與經典音樂相結合，取得了令人驚訝的結果。
輸入您的電子郵件
訂閱
閱讀文字記錄
瑞安
今天我們將討論基於功能的銷售如何成為過去，以及您可能需要考慮的未來發展。今天我們將重點放在 Lauryn Hill 的錯誤教育，它教導我們如何將體驗與客戶聯繫起來，這才是真正的推動力。這以及今天的《記錄》節目中的更多內容。
今天，精彩的史黛西·達利再次加入我們的行列。史黛西，謝謝你加入我們。在我的右邊，是 Leadpages 的執行長 Michael Sacca。我自己曾被任命為 Leadpages 的行銷主管 Ryan Truex。今天，我們非常熱衷於基於功能的銷售。也許為什麼它有效，坦白說，為什麼它可能不再有效。
因此，正如我們之前所說，
史黛西向我們介紹了一些有關基於功能的銷售以及它對聽眾可能意味著什麼。
史黛西
當然。基於功能的銷售確實是技術性的。非常黑。白色的。這就是它的作用。它就是這樣做的。非常老派。有些。是的。
瑞安
好的。是的。不，只是一點點。我的意思是，邁克爾，從你的角度來看。
麥可
是的。我想，你知道，你正在違背一個清單，這裡典型的是我的產品所做的事情。正確的。如果我賣的是吸塵器，你知道，它每分鐘或每秒鐘能吸走多少灰塵。正確的。使用這款高性能吸塵器後，我的房子的最終結果是什麼？
真的是我做這件事時的感受。所以我認為這裡有一些組件，而且我知道你們對基於功能的銷售並不那麼感興趣。我認為我們將討論這裡的重要組成部分。但我，我同意銷售比我想像的更重要，這種確保我們滿足所有複選框的傳統技術。
瑞安
是的。我想我們會直接深入研究它，因為我對自己有點感激，那就是對發生的事情的清晰識別，我從中得到什麼？有時我喜歡它的字面性質。但也許你的看法有點不同。
麥可
是的。所以我的意思是，我喜歡它並且我認為在某些情況下它非常重要的是，對產品功能有清晰的了解。我們經常看到銷售、行銷和產品之間的緊張關係，其中銷售就是銷售解決方案。正確的。而且，我們希望解決客戶的所有問題。但我們不能總是這樣，但我們還是完成了銷售。
客戶來了，然後期望就沒有被滿足。正確的。當客戶加入時，最近的手機號碼數據 我們會一遍又一遍地看到這一點。解決這個問題的一種方法是實施更多基於功能的銷售，以確保另一方面客戶確實得到了好處。我們透過銷售向他們做出了承諾。
瑞安
史黛西·博伊德的承諾也過於樂觀。
正確的。這就是它的字面性質。再說一次，這是一個主觀的，5 個最佳 wordpress 備份插件 你知道你從中得到什麼。我的意思是，這是我們的優勢還是劣勢？
史黛西
這取決於。正確的。因為如果我看的話，真空。是的， 我喜歡這個例子。正確的。我的意思是，你知道，顯然你最近正在市場上尋找這個。你不能變老。戴森沒工作。是的。您正在尋找吸塵器。我確實想知道統計數據是什麼，一分鐘內會吸收多少污垢，它可以容納多少污垢以及它會持續多長時間。
我確實想知道我真的不在乎。我知道這會讓我的房子變得更乾淨。資料庫到數據 我知道這就是我買它的原因。對我來說，這就是你的觀點，它立即管理了我的期望。我並不是在真空中尋找任何其他東西。也許其他人是這樣，但那些人在我看來很奇怪。
但對我來說，我願意。我想要基於功能的。這就是我認為它的優點所在。
瑞安
我也這樣做，因為快速決策是客戶旅程的一部分，對吧？就像我們希望客戶盡快再次進行購買一樣。從字面上看，要么進入一打，事情中沒有太多灰色，但你是否同意它允許快速決策，或者其中一個是否有足夠的資訊？
麥可
所以我認為這可以讓我們快速做出決定。我認為它可以設定非常重要的期望。是的。我這
我們都缺少的部分是故事。
瑞安
是的。
麥可
當你在查看統計數據時，
如果不先了解原因，就很難進入這個狀態。我認為這就是許多銷售團隊可能會受到影響的地方，而行銷真正可以幫助銷售團隊建立一些材料的地方是什麼是商店？購買你們的產品有什麼結果？
另一面是什麼樣子的？關鍵是我們如何現實地設定這些期望，以便客戶，我們可以簽署合同，但我們也希望他們留下來，你知道，這就是如果我們不實施任何基於功能的銷售，我認為我們實際上給自己帶來了一點傷害。
史黛西
所以，是的，我有點想，如果你有一個人，如果你有一個銷售人員在背後，利用它來發揮你的優勢。不要只是讓銷售人員從 ABC 中列出人員名單。正確的。因為，我現在就可以做到。就像行銷可以在他們的材料中做到這一點。正確的。就像利用有人在背後支持你的優勢一樣。
麥可
是的。是的。
瑞安
它可能會聽到。我的意思是，作為一名行銷人員，我總是有很多好故事，但也有類似的有效差異化。就像，我們是否相信特色資訊就是這樣的，嘿，這就是我們所做的，而且做得很好。我們開始討論正題，到底發生了什麼，還是缺故事？有些人無法銷售某個功能，這受到了抑制，或者，你知道，我的意思是，這就是為什麼我想問的是，我們是否能夠透過基於功能的銷售創造足夠有效的差異化？
麥可
是的。
史黛西
我認為差異化被過度使用了。我認為，我們常常會陷入試圖將自己與下一個人區分開來的陷阱，但實際上我們非常相似。我們確實想嘗試讓自己與眾不同，但我認為它並沒有被過度使用。就像有時，你知道，我們就像下一個人，沒關係。
我認為能夠知道何時進行區分非常關鍵，因為否則該資訊就會遺失。你只是不斷聽到你如何變得更好。您與 X、Y 和 Z 不同，而這一點可能會在當今資訊擁擠的世界中迷失方向。
瑞安
基於功能的銷售是否會因為技術性太強而受到最大的抑制？客戶並不總是欣賞我們為他們提供的技術深度。我的意思是，這是我們今天討論的主要障礙。
麥可
是的，我認為長期吸引觀眾是很困難的。
正確的。有時在企業中，你必須，你必須到達那裡並確保你已經檢查了所有的方框，它做了所有的事情，因為你每年可能花費數十萬美元。但如果沒有實際的基於價值的銷售，沒有將客戶置於成為客戶的立場，或將潛在客戶置於成為客戶的立場，就很難達到這一點。
如果沒有這個，就很難讓他們坐在那裡仔細檢查清單。如果不知道他們試圖透過這次對話解決什麼問題，就很難收集他們的需求。我認為這確實是我們看到基於功能的銷售下降的地方。基於價值的銷售真正開始佔據主導地位。
但我認為它們都有各自的缺點。而且，我仍然看到基於價值的承諾在售後造成如此多的摩擦。即使採用了這個問題，如果沒有這種清單風格，我認為它還沒有完全解決。
瑞安
是的。因此，我們將繼續討論訊息傳遞的清晰度。正確的。這又成為我們與客戶有效溝通之間的障礙。然而，當我們談論功能時，它們很快就會商品化。我的意思是，我們都在職業生涯中把它提高了一些，我們已經出售了一些通用尺寸的東西。正確的。那麼基於功能的銷售或基於價值的銷售如何與之結合呢？
麥可
我認為這確實使區分變得更加困難。正確的。你們正在下一件事上競爭。是的。除非你真的有不同的功能。但即使這些都是機會之窗，我的意思可能是，在軟體領域，機會之窗可能要多得多。正確的。所以，是的，如果故事也沒有不同，我們最終會有點精疲力竭，總是試圖找到差異化。
我認為，當故事與有時力求差異化的產品融合在一起時，效果真的很好。你看起來像MailChimp，對吧？就像他們走了一樣，他們從一開始就有一個精彩的故事。亞特蘭大的起步很卑微。不是舊金山。與這個品牌合作很有挑戰性。
你得到了這隻猴子。他們甚至更深入地研究並傾向於這一點。實際產品往往只比標記提前一步