這裡有兩種方法可以確定您發送給銷售的潛在客戶是否不值得花時間。
1）您的潛在客戶不在您的目標市場。
您的潛在客戶沒有帶來您預期的銷售成長 C級聯繫人列表 的最常見原因是他們並不真正位於您的目標市場中。它們可能是無用的潛在客戶，只會增加您的潛在客戶名單的數量並給您帶來虛假的希望。典型的罪魁禍首是什麼？最常見的是那些不在您的目標市場或根本不是潛在買家的人。考慮一下所有發現您的精彩內容（得益於良好的搜尋引擎優化和社交媒體分發）、下載資產或註冊您的部落格的人……但他們居住在您的公司不服務的地理區域。花時間評估所有可能排除潛在客戶的特徵 – 例如地理位置、職位名稱、公司/部門預算以及構成理想買家角色的所有其他因素。然後弄清楚如何在發送給銷售人員之前識別和篩選它們。這很少是一勞永逸的過程。您不會立即知道訪客的預算，但您可以建立漸進式表單，隨著時間的推移，這些表單可能會告訴您。您可以評估您的網站訊息傳遞，以真正與目標買家交談，並淘汰那些不合適的買家。
如果您使用行銷自動化軟體，這一點尤其會發揮作用。如果您的潛在客戶評分流程與目標角色不準確匹配，您的行銷管道將無法自動過濾掉那些不良潛在客戶。例如，如果訪客查看「關於我們」頁面，然後查看「職業」頁面，則該訪客應該被分配負分，因為他們可能是潛在的求職者而不是潛在客戶。相反，如果訪客先查看「關於我們」頁面，然後查看「定價」頁面，那麼這將是潛在買家的良好指標。
這將有助於確保您的行銷自動化發揮作用並準確地「分級」訪客。潛在客戶評分是一個不斷發展的過程，但您做得越好（在銷售人員良好回饋的幫助下），您向銷售人員發送的優質潛在客戶就越多。
2) 您提供的產品和服務與期望不符。
如果您發現許多潛在客戶正在尋找您未提供的解決方案，則可能與您的網站給予的期望不符。您的網站或行銷資訊應準確代表您的業務和您所提供的產品。例如，如果您的網站引用了您不再提供的特定服務，或者可能沒有完全描述您公司的定位。我們最近遇到的一個很好的例子是，一位客戶的網站推廣了該公司已停止的一系列專業服務。有興趣的「潛在客戶」被送往銷售部門，卻被告知不再提供服務。
您的網站需要清楚傳達您公司提供的解決方案。清除這些不良銷售線索將節省潛在客戶和銷售專業人員的時間。
提高發送給銷售人員的潛在客戶的品質：
入站行銷的目標是在行銷漏斗中和透過行銷漏斗獲得盡可能多的銷售就緒潛在客戶，並在那些尚未準備就緒的潛在客戶踏上旅程時對其進行培養。行銷從銷售旅程的頂部、中部到底部吸引和培養銷售線索。在此過程中，達到一定階段的潛在客戶成為「行銷合格潛在客戶」（MQL）。然後，這些銷售線索通常會通過初始銷售資格流程，並在此過程中對預算、權限、需求和時間表(BANT) 進行測試。只有那些決心做好銷售準備的人才能進入下一階段。這些潛在客戶被視為銷售合格潛在客戶(SQL)。為了使此流程發揮作用，兩個部門之間需要對 MQL 和 SQL 的定義有清晰的了解。確保行銷和銷售之間良好交接的最佳實踐是建立部門間服務等級協定(SLA)。
什麼是 SLA？
這是在銷售和行銷之間建立和諧的最終流程之一。事實上，我們最近寫了一篇關於這個主題的完整部落格。換句話說，該協議概述了行銷承諾產生的特定數量的「品質」線索（品質由特定標準或潛在客戶行為預先確定）以及銷售人員同意遵守的特定後續協議，以形成閉環線索的處置。達成這樣的協議為兩個組織提供了責任，並將重點放在共同創建溝通計劃以推動共同成功。
我們應該丟掉那些蹩腳的線索嗎？
堅持，稍等。也許其中一些蹩腳的線索現在只是蹩腳的。在完全丟棄它們之前，請考慮將它們添加到點滴活動中，特別是如果它們符合基本合格但尚未準備好購買的標準。擁有優質的潛在客戶培育流程可以幫助您在潛在客戶還沒有準備好與銷售人員交談的早期階段建立可信度和認知度。請記住，IDG 發現 B2B 買家在與銷售人員交談之前平均會下載多達 9 種內容資產…並且他們從提供 50% 資訊的公司購買。
由於多種原因，潛在客戶可能會很糟糕，但有一些解決方案和流程可以幫助您過濾、提煉和培育，以便好的潛在客戶在正確的時間獲得銷售。更多的分析、合適的工具、一定的耐心以及行銷和銷售之間更密切的溝通是將「垃圾」變成黃金的好方法。