顾问式销售的 什么使得销售过程被称为顾问式销售？为了回答这个问题并将该模型付诸实践，有必要了解顾问式销售的支柱是什么：
- 专注于发现潜在客户的需求
- 积极倾听
- 组织文化、适当的目标和培训
- 市场营销和销售之间的 SLA
- 创造独特的购物体验
如同在建筑项目中一样，顾问式销售的支柱是当前销售模式的支撑，旨在适应新的消费者行为。
这是什么新行为？简而言之，我们谈论的是研究行为，通过不同的渠道搜索信息。
这种行为的特点是易于获取信息，任何人只要访问互联网就可获取信息。
如果之前你竭尽全力隐藏竞争对手的存在，今天你的潜在客户却来到你的公司谈论你的竞争对手，寻找差异化。而这仅仅是销售部门面临的第一个挑战。
顾问式销售的出现是为了适应那些不再被花言巧语或传统 销售手段所吸引的消费者。
在新的消费者行为中，他们会更有准备地来到您的公司，而之前用来赢得销售的论点正在失去力量和价值。
你可以想象，顾问式销售的工作量更大，因为你的步骤 需要迎合这个更苛刻的客户。
但无论幸运还是不幸的是，您都无法逃避销售方式的这种改变。
什么是顾问式销售？简要解释
顾问式销售是一种由销售人员充当客户顾问的销售模式，旨在了解客户的需求并指导他们找到满足这些需求的最佳解决方案。
卖家不应该只关注展示产品的功能列表，还必须关心了解如何帮助客户解决他们的问题并弥补公司的不足。
顾问式销售是以客户为中心并关注您的公司如何为客户提供价值的销售方式。
这与通过“推销”来达到目标完全相反
在某些情况下，在顾问式销售中，销售人员会得出结论：他们公司的价值主张对于潜在客户来说并不理想，并且所有这些都必须透明地呈现。
由于这是一个非常敏感的话题，我们建议您收听一个非常好地讨论这个主题的播客，“如何帮助客户做出决策” ，其中的主持人是 Meetime 的两位董事 Diego Cordovez 和 Rui Aviz。
一旦您了解了什么是顾问式销售，让我们进入下一步：了解顾问式销售的支柱。
顾问式销售阶段一般用于复杂销售、附加值较高、平均票价较高和重复付款的销售。
它们对于B2B 公司也非常有效，但也可以发生在 B2C 中。
接下来，我们将详细讨论顾问式销售的支柱是什么以及它们意味着什么。看一看。
专注于发现潜在客户的需求
要提供咨询服务，首先需要了解客户的需求。
他面临什么问题？
您还没有利用哪些机会？
您的主要需求是什么？
第一步是研究潜在客户，您可以 手机号码数据 使用 Google、社交媒体（对于 B2B 而言，主要是 LinkedIn）和其他可用渠道。
了解有关公司和市场的更多信息。
在此阶段之后，在与潜在客户的交谈中，作为销售人员，您的职责就是努力填充有关潜在客户的信息库，以提供有价值的销售流程。
积极倾听
与顾问式销售的第一大支柱相关，我们来谈谈第二大支柱：积极倾听。
正如我们上面所说，识别客户的需求是开展顾问式销售其他阶段的第一步。如果这一过程的一部分可以通过互联网研究来进行，那么另一部分就可以直接进入源头：潜在客户。
询问正确的客户勘探问题是了解更多潜 如何设计转换网站弹出窗口 在客户、他们的期望和需求的重要一步。评估以下内容也很重要：
- 达成交易的 基本要求，
- 谁是采购决策者，
- 在选择公司或解决方案时 什么是至关重要的，
- 他必须紧急解决这个问题等等 。
为了让您获取所有这些信息，并且仍然为潜在客户提供良好的体验，重要的是您要培养积极倾听的能力，并知道向潜在客户提出什么问题。
在下面的视频中，您将找到关于什么是好问题以及如何向潜在客户提出这些问题的非常有价值的提示。从那里，您将获得更多的信息来帮助您，并且您将与该联系人建立良好的关系，执行顾问式销售的另一个支柱
组织文化、适当的目标和培训
好吧，我们已经找到了一个基本支柱，如果没有这个支柱，顾问式销售就无法在贵公司生存。
如果在月底，管理人员仅向销售人员收取 阿根廷數據 转化目标的费用， 那么制定整个以顾问式销售理念为中心的计划是没有意义的。
我们并不是说不应该有目标！它们对于公司和卖家来说都非常重要。然而，有必要知道如何建立它们，以便它们能够对同时充当顾问的销售人员产生真正的刺激。
目标只是组织文化如何影响咨询式销售结果以及期望从中产生什么结果的一个例子。
整个公司必须参与，其专业人员必须接受适当的销售培训，以执行符合顾问式销售支柱的有效销售流程。
市场营销和销售之间的 SLA
如果您想获得合格的潜在客户，营销和销售之间的 SLA至关重要，这将使您的销售人员不会在没有转化潜力的联系人上浪费时间。
理想情况下，两个部门的营销活动、潜在客户资格标准以及理想客户资料的整体定义应该非常一致。
这是一种有效的方式，可以让销售团队专注于为具有购买潜力且处于客户旅程更高级阶段的潜在客户提供咨询。
简而言之，营销和销售之间的整合对于顾问式销售阶段的快速展开至关重要。
创造独特的购物体验
我们不能忽视贵公司必须关注的一点——为客户提供卓越的 销售体验。
通过遵循顾问式销售的所有其他支柱，您很可能非常接近实现这一目标，但永远不要忘记，独特的体验涉及个性化服务和人性化与潜在客户的关系，并且始终以专业的方式进行。
让每个联系人都知道您关心的是如何为他们实现最好的结果。
表明您了解他们的需求，了解他们的要求，并出于正确的理由提供正确的解决方案。
有了顾问式销售的这五大支柱，您和您的销售团队就准备好开始面对这一新挑战了。所以，祝你好运，销量大增！