焦虑和动机在电子商务中的作用

以及一些示例以及如何为您的网站执行此操作。

什么是 UAM 方法？

UAM 方法涵盖了每个品牌都应重点改进的网站的 3 个方面。

• 可用性；网站的功能方面。
• 焦虑；游客的疑问和担忧。
• 动机；令人惊叹的因素，原因。

在进行了数百次测试并收集了数千名客户的见解（同时我们自己也在品牌内部工作）之后，我们得出结论：从广义上讲，对网站所做的每一项更改都属于这三类之一。

为什么可用性是您的起点

可用性是指使用网站的难易程度，它可以分为两个方面：

1.网站速度

如今，网站需要快速加载。竞争如此激烈，如果您的网站加载速度慢，您就会失去潜在客户。

网站速度提高一秒就能使移动转化率提高高达 27%，毫无疑问，这应该是您在优化网站时首先考虑的事情之一，并且无论何时进行更改都应予以考虑。

2. 清晰的导航

您的网站应该帮助人们找到并购买他们想要的东西，因此您需要：

• 拥有清晰且易于理解的导航。
• 具有搜索功能，可以生成相关结果并允许浏览器轻松过滤和排序。
• 帮助人们轻松选择产品选项和定制。

本质上，如果客户访问您的网站，初创企业如何构建防御性护城河他们应该能够快速轻松地找到并购买他们正在寻找的产品（或者在其他情况下，找到他们需要的信息，或采取他们访问该网站的任何行动）。

如何提高可用性？

解决可用性问题时要从两个地方开始：GA4 购买旅程报告和 Microsoft Clarity。

在 GA4 报告中，您可以了解销售漏斗中的问题所在。例如：用户是否难以找到产品，或者他们是否进入了 PDP 页面但没有添加到购物车？

对于许多品牌来说，尤其是在 Shopify 上，最大的问题往往是首先让访问者找到正确的产品，然后说服他们将其添加到购物车中。

另一方面，Microsoft Clarity 为您提供网站行为洞察。

它的热图和会话记录可以帮助您了解： 

• 这些页面上发生了什么
• 您的访客点击的位置
• 他们没有点击的地方 
• 导致转换问题的原因可能是什么

如下面的产品详细信息页面屏幕截图所示，热图显示了访问者在页面上点击的位置以及哪些元素对他们来说最重要。

在这种情况下，由于产品的美学特性，图片库是页面上最热门的位置之一。

显然，很多访问者都选择搜索功能，这也暗示了该功能对网站体验的重要性。

滚动图同样重要，因为它们为点击添加了上下文。

如果某个元素没有获得访问者的多次点击，我们可能会认为它不是一个重要元素。

然而，正如该滚动图所示，产品特性和规格等重要信息根本就没有被访问者看到。

像 Clarity 这样的工具最初可能看起来让人不知所措，这就是为什么首先进行漏斗分析至关重要。

您必须带着使命打开 Clarity，而不仅仅是扫描热图或观看会话记录。

提高网站可用性的最大机会是两个领域：

1. 确保导航清晰易用。导航应该简洁明了，点击次数少，并且标签清晰。没有人愿意费力地去判断某个类别是否与自己相关。

2. 丰富的搜索体验，在网站上一目了然。良好的搜索功能会为用户提供搜索技巧，快速提供搜索结果，并支持根据用户需求进行筛选和排序。

大多数品牌在可用性方面做得还不错，尤其是在使用强大的 Shopify 主题的情况下。不过，一些小改进带来的影响仍会让您感到惊讶，例如，将 PDP 上的色板更改为下拉选择器，这为我们的一位客户带来了 12% 的转化率提升。

焦虑如何影响人们的购买意愿？

每个潜在客户都对即将购买的商品感到焦虑。

如果您是一个值得信赖的品牌，他们会担心他们是否了解产品，以及如果出现问题会发生什么。

焦虑涵盖了访问者在购买您的产品之前必须克服的问题和顾虑。 

在某些情况下，他们必须知道答案，例如过敏信息，而在其他情况下，他们会忽略它。

类似这样的问题：

• 我需要买什么尺寸的？
• 这里面有什么成分？
• 我该如何安装它？
• 如果我需要退货怎么办？

Ozarke 的客户询问灯泡坏了该如何更换。所以，数据库到数据 他们不仅要考虑眼前的问题，还要考虑几个月甚至几年后的问题，以确保不会再遇到问题。

然后，您还会对自己的品牌和业务感到担忧。

以前从您这里购买过产品的人可能没有这些顾虑，但这些顾虑约占电子商务购买的 25-30%。

因此，企业的首要任务必须是新客户。那些以前从未购买过产品，甚至可能从未听说过你的人。

他们不仅对产品有疑问，而且对将钱托付给您的企业也心存疑虑。

担忧包括：

• 你是谁？
• 其他人喜欢您的产品吗？
• 您看起来像是一家合法企业吗？
• 如果我遇到问题该如何联系您？

这些信息常常令人困惑、隐藏，或者在网站上完全缺失，而且在很多情况下，未解答的问题会让访问者不愿意完成购买。

您如何发现客户的焦虑？

听听他们说。

客户研究是获取业务发展所需洞察力的有效方法。

想想看。如果你与客户沟通，倾听他们的意见，并分析他们的反馈，你就能想出有创意的解决方案来解决他们的问题，确保他们获得所需的信息，并让他们安心地进行购买。

如果没有这种反馈，您就只能猜测需要做什么。

数据会告诉你问题出在哪里，但客户会告诉你原因。

您可以通过调查、客户访谈或联系客户服务团队来做到这一点。

1.调查

调查是一个很好的起点，而且很容易做到。

只需将您的电子邮件列表分为过去 30 天内购买过的用户和从未购买过的用户，然后询问他们原因：

• 他们为什么要买它？
• 他们为什么不买它？
• 关于产品或公司的哪些信息对他们来说很重要？

这些问题深入探讨了您的客户关心的问题，您可以进一步询问他们是否从竞争对手那里购买过产品，以及他们对这种体验的喜好。