就ABR和RevOps而言，AI集成已成为新常态。它提升了B2B业务的精准度和可预测性。AI可以分析数据并识别模式。它为基于账户的策略带来了前所未有的洞察力和效率，阿曼电报数据 这是我们作为营销人员从未见过的。
借助人工智能，企业可以真正洞悉买家的内心。算法可以捕捉到人们购买决策过程中所有细微的怪癖和模式。这能让企业找到最佳时机，向潜在客户发送精准的信息。然后，他们就能了解这种互动在账户层面乃至更广阔的层面上如何发挥作用。
最终，在 ABR 项目中使用 AI 的一大优势在于能够让您的公司保持敏捷。您可以实时调整策略，以适应市场需求和变化。
然而，务必牢记，尽管人工智能是一个强大的工具，但它绝不能被单独用作解决方案。您仍然需要人类的洞察力。营销和销售团队应该将人工智能作为赋能工具。他们应该利用人工智能的功能来增强战略，同时掌控整体方向和决策。
常见的陷阱和成功的结局
虽然 ABR 与 RevOps 的整合带来了诸多好处，但也并非没有挑战。成功实施需要战略方针、跨职能协作以及对数据驱动决策的投入。
- 组织协调和变革管理：
整合 ABR 和 RevOps 通常需要组织内部的文化转变。这需要打破各自为政的局面，促进协作，并围绕共同的收入目标协调团队。良好的变革管理策略至关重要。清晰的沟通和领导层的支持是关键。它们有助于克服阻力，确保平稳过渡。
- 数据集成与治理：
整合来自不同来源的数据可能颇具挑战性，尤其是在大型组织中。企业必须制定强有力的数据治理政策。他们还必须确保数据质量，并部署无缝数据集成和访问所需的技术。
- 技术支持：
利用正确的技术栈对于成功整合ABR和RevOps至关重要。组织可能需要投资新的工具或平台，以支持基于账户的营销计划、收益运营和数据集成。重要的是评估内部现有资源，哪些新格式将受到欢迎？ 对所有创收团队进行适当的审计，并据此做出决策。此外，这些工具之间的无缝集成和互操作性对于最大限度地提高其有效性也至关重要。
- 人才和技能发展：
ABR 与 RevOps 的整合需要多种技能，包括数据分析、营销活动管理、销售赋能和客户体验管理。企业必须投资提升现有员工的技能，或者，他们必须吸引具备所需专业知识的新人才。这些人才对于推动整合方法的成功应用至关重要。
- 持续测量和优化：
建立良好的衡量和优化系统对于整合ABR和RevOps战略的长期成功至关重要。企业必须设定与其收入目标相匹配的关键绩效指标 (KPI)。此外，他们必须持续跟踪和分析营销活动的效果。他们应该进行数据驱动的调整，以取得更好的结果。
但在深入探讨如何在您的公司中应用所有这些之前，请先了解一下已成功在其 GTM 策略中实施 ABR 方法的组织：
雪花
在丹尼尔·戴 (Daniel Day) 等优秀营销人员的帮助下，他们于 2017 年开启了基于账户的营销之旅，目标是发展一批账户。短短几年内，他们的项目就扩展到了数千个账户。这究竟是如何做到的呢？
他们是极少数很早就想到要“打破创收团队之间的隔阂”的公司之一。用他们自己的话说：
ABM 不仅仅是指派一个孤立的团队负责锁定和发掘高潜力客户。它需要协调所有客户获取团队以及市场营销和销售部门的资源。
Snowflake 与知名科技公司合作，共同锁定优质客户。他们积极让销售代表参与其中，识别阻碍因素，并寻找合作伙伴提供帮助的途径。不仅如此，他们还积极调动 SDR 团队和 Web 团队的积极性。秘诀还在于他们如何组织内部会议。ABR、AE 和 SDR 团队定期举行会议，讨论他们从互动技术栈中获得的见解，确保他们能够掌控每个客户。
没有什么比让您的营销团队与销售团队一起参加 QBR 会议更能体现团队的一致性了。
让我们逐步了解如何在您的组织中实施 ABR 和 RevOps：
实用框架
- 评估：
审视贵公司目前的组织架构。您认为哪些流程行之有效？确定重点关注哪些公司，以及这些公司的重要决策者是谁。然后，确保数据质量良好且可操作。
- 协调：
组建一支由市场营销、销售和客户成功团队组成的特别团队。该团队将共同致力于 RevOps 和 ABR。他们还将制定出一套大家都认可的成功衡量方法。
- 数据集成：
确保所有重要信息集中且易于使用。建立一个系统，对约定账户中的不同数据进行评分或排序。
- 客户选择：
利用团队收集到的所有信息，挑选出最有价值的公司进行重点关注。必须有一个框架，并详细描述您希望在这些公司中接触到哪些类型的人。
- 报告和指标：
确定哪些数据最值得追踪。这些数据可能包括 NRR（净收入留存率）、LTV（生命周期价值）和 ACV（年度合同价值）。
- 可扩展性：
确保团队的出色工作能够不断发展壮大，并在售后顺利交接给客户成功团队。此外，还要审视哪些方面做得好，并尝试进一步改进，扩展到其他客户。
- 审查和改进：
定期检查所有流程的运行情况，并根据需要进行改进。鼓励每个人尝试新想法和新技术，以不断改进并与客户建立持久的合作关系。
结论
B2B 格局瞬息万变。基于账户的收入 (ABR) 与收入运营 (RevOps) 的融合是一个强大的组合，能够推动收入引擎迈向新的高度。
通过围绕有针对性的账户参与、数据驱动的洞察力和持续优化协调 GTM 和运营团队，组织可以提供个性化体验、简化销售流程并提高客户忠诚度。
虽然 ABR 与 RevOps 的整合本身也存在挑战，数据库到数据 但其回报绝对值得付出努力。促进跨职能协作、投资合适的技术和人才以及拥抱数据驱动的决策文化同样重要。所有这些因素共同作用，可以开启精准互动、收益增长和持续增长的良性循环。
最后，ABR 和 RevOps 的整合不仅仅是一种策略；它是一种思维方式，使组织能够在不断变化的商业环境中适应、创新和发展。
自然而然地，你会开始看到团队之间的错位以及纯粹为了证明对某些团队的投资合理性而进行的归因的痴迷将开始消失。
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